Conocer los hábitos de consumo del cliente es fundamental para adaptarnos a sus necesidades y exigencias.
¿Quién es?, ¿qué compra?, ¿cómo compra?, ¿cuándo compra?, ¿por qué compra?
El consumidor es el eje de tu negocio, es el centro de todo.
Y se encuentra sometido a un gran número de influencias de carácter social, económico o tecnológico. Ninguna sociedad es estática, todas van cambiando y evolucionando.
Los objetivos de compra del consumidor actual ya no son los mismos que los de hace unos años. Las motivaciones del cliente tampoco, por tanto, las formas de atraer a nuevos prospectos también deben cambiar.
Clasificar al consumidor actual en base a su estilo de vida y a las preferencias derivadas de éste, te permite estar al tanto de las nuevas tendencias, de la evolución de la sociedad y un paso por delante de la competencia.
Al generar ese interés cautivo, las personas deben convencerse de que la compra merece la pena y cumplen sus necesidades ( que pueden clasificarse en necesidades de autorrealización, de reconocimiento, de afiliación, de seguridad, entre otras).
Las tendencias que se derivan de ello, cómo afecta esto a tu negocio y qué puedes hacer para convencer a los consumidores y usuarios de que compren tus productos o servicios.
Algunos factores que influyen en el consumo son:
Tecnología
Como ya sabemos, el internet ha cambiado por completo el escenario del consumo, porque las posibilidades que ofrece Internet, en cuanto a la selección y precio del producto, son enormes. Además, de que la tecnología ha cambiado la relación entre proveedores y consumidores, que ya no dependen de los intermediarios.
La tecnología ha traído nuevos contenidos de consumo virtuales y nuevas formas de acceso a los productos y servicios. Surge el ocio virtual, el cine, los espectáculos se han visto desplazados por las ofertas de entretenimiento online.
Hoy en día el comercio electrónico ha ido aumentando durante este 2020, ya que cada vez son más las empresas que se actualizan y optan por agregar tecnología de calidad para aumentar tanto su conocimiento de marca, como potencializar sus ventas por canales digitales para atraer a las personas por medio de experiencias en su web.
Pese a la gran tendencia durante este año, el eCommerce todavía pueda generar desconfianza entre muchos usuarios por el miedo a que sus datos bancarios sean hackeados, pero lo cierto es que Internet genera confianza en el proceso de búsqueda de información, por ejemplo, puedes consultar blogs, foros, webs, redes sociales, comentarios, recomendaciones,y más aspectos que pueden ayudarte a tu toma de decisión.
Además, el hecho de que sea el propio consumidor quien busca de forma activa esta información hace que le de más valor a ese asesoramiento, que el que se le brinda en una tienda física, por ejemplo. El smartphone es otro componente clave de influencia en el comportamiento del consumidor. Es el dispositivo con el que más tiempo pasamos. Buscamos información y cada vez compramos más a través de él.
Globalización
La globalización ha hecho posible que la oferta de productos y servicios sea amplia y variada. Cualquiera puede vender en cualquier parte del mundo. Componentes fabricados en cualquier país, con bajos costes, se trasladan a cualquier otro, surgen así nuevas potencias que inundan el mercado.
Además, la globalización propicia también sociedades multiculturales y mercados segmentados en grupos. Establecimientos especializados, productos exóticos y a la vez, curiosamente, surge un auge de lo local. Frente a los productos estandarizados o extranjeros surge una creciente demanda de productos genuinos y locales. Los productos de la tierra, la producción local, los artículos BIO, no solo en alimentación sino también en moda o cosméticos, suponen un mercado emergente que un pequeño negocio puede aprovechar.
Composición familiar
La familia es el núcleo del consumo y también ha evolucionado. Frente a la familia tradicional surgen otros tipos de estructuras familiares con otras necesidades. La familia monoparental, generalmente compuesta por mujeres con hijos, un presupuesto limitado y una apremiante necesidad de tiempo. El doble sueldo sin hijos, una composición familiar emergente con un alto poder adquisitivo y preferencias por viajar, la decoración, comer fuera… Conocer las particularidades de tu cliente te acercará a sus necesidades para ajustar, tanto el producto como los servicios, hacia su plena satisfacción.
La Edad
La edad de tu cliente influye en el comportamiento de la población, no solo por el grado de experiencia que proporciona esta, sino porque cada generación tiene características y valores propios. Además, el aumento de la esperanza de vida y de la calidad de ésta ha propiciado la aparición de un mercado potencial cada vez mayor.
El envejecimiento de la población ha hecho surgir un nuevo mercado potencial muy apetecible. Aunque existe una vejez ligada a la dependencia, son muchos los “mayores jóvenes” que gozan de buena salud, de poder adquisitivo, al estar ya libres de cargas, con tiempo y energía para desarrollar las actividades a las que han tenido que renunciar por las cargas laborales y familiares, que son activos en el consumo y tienen unas necesidades propias.
Por detrás de ellos se sitúan los famosos Baby Boomers, que en España no son mayoría, pero que suponen un mercado experimentado que valora la durabilidad, la funcionalidad del producto y la satisfacción postventa.
La Generación X es la mayoría en nuestro país, situada más o menos entre los 38 y los 52 años, son consumidores que se sienten cómodos tanto con los medios digitales como con los tradicionales, de forma que la omnicanalidad puede ser una buena opción para llegar hasta ellos.
Le sigue la Generación Y o Millennials, que han resultado ser el azote de grandes retailers como McDonalds, al decantarse por un consumo sostenible, demandar productos de calidad, apostar por lo local y tradicional y buscar experiencias de consumo, más que marcas.
Y finalmente la Generación Z, que aunque está constituida por jóvenes y por tanto, tienen pocos ingresos, son grandes influenciadores de sus padres. Se produce una prescripción inversa a la tradicional, son los jóvenes los que asesoran a los mayores. Por supuesto, su característica principal es ser totalmente digitales.
¿Amenaza u oportunidad?
Los pequeños y medianos negocios tienen lugar en este escenario, así que ¡no te quedes atrás y actualiza tu negocio!
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